Витяг з книги \"Досягнення згоди\" Р. Фішера та В. Урі

Розрізняють два способи ведення переговорів: жорсткий і м’який. У м’якому способі ведення переговорів сторони намагаються уникати особистого конфлікту і легко йдуть на поступки. Їх цікавить дружнє вирішення проблеми. Під час застосування жорсткого методу ведення переговорів сторони сприймають кожну ситуацію як змагання, під час яких вони займають найбільш радикальну позицію. Сторін цікавить лише перемога. 

Згаданий у цій книжці спосіб ведення переговорів є ні жорстким, ні м’яким, швидше за все він поєднує в собі ці обидва способи. Спосіб переговорів по суті призначений вирішувати проблему, а не зосереджуватись лише на тому, на що сторона готова чи не готова піти. Використовуючи цей метод, пропонується шукати взаємну вигоду, там, де це є можливо, а в тій частині, де інтереси сторін прямо протилежні - потрібно наполягати на тому, щоб результат базувався на певних справедливих стандартах, які не залежать від волі обох сторін. Метод переговорів по суті передбачає жорсткий підхід до розгляду суті справи, натомість м’який підхід до відносин учасників переговорів.

Досягнення згоди

Відповіддю на запитання, який спосіб ведення переговорів, м’який чи жорсткий, застосовувати, є жоден з них. Гарвардським проектом по переговорах було розроблено альтернативний спосіб поведінки, спрямований на прийняття дійових та дружніх рішень. Цей спосіб може умовно називатися переговорами по суті і може бути зведений до чотирьох основних правил.

Ці чотири правила визначають такий спосіб переговорів, який може бути застосований майже у будь-яких обставинах. Кожне правило належить до одного з основних елементів переговорів і передбачає конкретні рекомендації. 
Люди: Відокремити людей від проблеми
Інтереси: Зосередитись на інтересах, а не позиціях
Вибір: Розробити низку можливостей як поступити перед вирішенням спору 
Критерій: Наполягати, щоб результат базувався на об’єктивних стандартах

Перше правило базується на тому факті, що людські істоти не є комп’ютерами. Ми є створіннями з сильними почуттями і в нас часто виникають радикально протилежні відчуття та труднощі чіткого порозуміння. Емоції часто переплітаються з самою суттю проблеми. Займаючи певну позицію, ми тільки погіршуємо ситуацію, оскільки людські его ототожнюються з їх позиціями. Отже, перед тим як працювати над проблемою, потрібно перш за все відокремити людський фактор, з яким треба мати справу окремо. Фігурально, учасники спору повинні працювати пліч-о-пліч, атакуючи проблему, а не один одного. Отже, перша пропозиція: відокремити людей від проблеми.

Друге правило має на меті подолати ваду зосередження людей на сталих позиціях, в той час як завдянням переговорів є задовільнити первинний інтерес. Переговори щодо позицій як правило приховують справжні інтереси сторін. Досягнення консенсусу щодо позицій не допоможе ефективно попіклуватись про ті первинні людські потреби, які спричинили прийняття таких позицій. Другим основним елементом способу є: зосередитись на інтересах, а не позиціях. 
Третьому правилу відповідає складність прийняття оптимального рішення під тиском. Спроба прийняти рішення в присутності протилежної сторони обмежує здатність об’єктивно оцінювати ситуацію. Ситуації, коли багато поставлено на карту, так само як і пошуки єдиного правильного рішення, стримують творчість. Цю напруженість можна збалансувати, визначивши час протягом якого можна обдумати декілька можливих рішень, в яких враховувались би спільні інтереси і творчо примирялись б протилежні інтереси. Отже, третє основне правило: перед намаганням досягти порозуміння, розробити різні можливості для спільної мети. 
Коли інтереси прямо протилежні, посередник може отримати бажаний результат просто будучи наполегливим. Цей метод нагадує нагороду за непохитність і продукує довільні результати. Проте, особа може протистояти такому посередникові, наполягаючи, що лише його рішення недостатньо і домовленість має відображати деякі справедливі стандарти незлежності від волі обох сторін. Це не означає, що потрібно наполягати на тому, щоб умови домовленості базувались на обраних сторонами стандартах, але потрібно пам’ятати що такі стандарти як ринкова цінність, експертна оцінка, традиції чи закон визначають наслідок. Якщо сторони будуть обговорювати такі критерії, а не тільки те, що вони хочуть чи не хочуть робити, жодній з сторін не прийдеться поступатись іншій; обидві сторони зможуть прийти до справедливого рішення. Таким чином, останній четверте правило: наполягати на використанні об’єктивних критеріїв. 
Спосіб переговорів по суті протиставляється жорсткому чи м’якому способу поведінки у спорі позиційній суперечці в таблиці, які наведена нижче, в якій чотири основних принципи виділяються жирним шрифтом.
Чотири пропозиції переговорів по суті є доречним з того моменту, коли особа починає думати про переговори до того часу як згода досягнута або особа вирішує кинути спробу домовитись. Цей період може бути поділений на три етапи: аналіз, планування і дискусія. 

Під час стадії аналізу посередник намагається продіагнозувати ситуацію - зібрати інформацію, впорядкувати її, і обдумати. Посередник захоче розглянути проблему сторін, ставши на чиюсь сторону, з ворожими емоціями і неясним спілкуванням, для того, щоб визначити інтереси обох сторін. Також посередник зразу має записувати варіанти вирішення спору на таблицю і одразу визначити певні критерії, які можуть бути запропоновані як основа для домовленості. 
Під час стадії планування діють ті самі чотири принципи вдруге, як під час висування ідей, так і прийняття рішення як поступати. Як запропонувати вирішити людську проблеми: Чий інтерес буде більш важливим? Які справжні завдання у сторін? Посереднику потрібно буде передбачити додаткові можливі варіанти і додаткові критерії, щоб вибрати з них. 

Під час дискусії, коли сторони спілкуються з метою досягнення домовленості, ті самі чотири принципи є найкращим предметом до обговорення. Необхідно встановити, чи є у сторін різниця у сприйнятті, відчуття незадоволення і обурення, труднощі у спілкування. Кожна сторона повинна зрозуміти інтереси іншої сторони. Вони повинні разом придумувати можливі варіанти, які будуть сприятливі для обох сторін і шукати порозуміння, яке опирається на об’єктивні стандарти з врахуванням інтересів протилежної сторони. 

Підсумовуючи усе вищесказане, в противагу позиційному сперечанню, у способі переговорів по суті зосередження на основних інтересах, варіантах, які б задовольнили обидві сторони і справедливих стандартах має своїм результатом прийняття мудрого рішення. Цей метод дозволяє поступово досягти сприятливого рішення без додаткових витрат на вникання в позицію обох сторін. Відокремлення людини від проблеми дозволяє мати справу безпосередньо з іншою стороною, могти поставити себе на її місце, що має своїм результатом можливість прийняття дружнього рішення.

Способи ведення переговорів